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關于小賣家做站外引流的思考

2016-10-29   訪客:

關于站外引流,其實還是會有不同聲音的,不同賣家給出了不同見解。

 
比如有人認為,任何一個平臺的引流成本都是巨大的,但即便投入巨大的廣告成本,仍然有一些流量是平臺本身無法吸引和導入進來的,基于此,平臺更喜歡賣家自己去站外引流,這些流量,對于平臺自身來說,是幾乎零成本的優質流量。而利用站外引流沖銷量,拉高轉化率正是小賣家存活甚至打翻身仗的手段。
 
然而需要我們思考的是,作為小賣家,團隊精力本來就有限,站內情況是否允許你有另外一只手伸向站外?產品本身OK嗎?相比同類產品,競爭對手的內部流量比你多不?站內轉化率真的很優秀?站外引流的花銷準備好了?
 
沒錯,這些不同的聲音其實不是在否定站外引流,問題是,產品要做到多少銷量,積累多少review,站內運營到何種程度才能開啟站外模式?
 
一,你的問題,對號入座。(如沒有,自行思考添加)
 
以亞馬遜為例,站內流量有兩個決定因素:關鍵詞、付費廣告。其實就算是ppc也是跟關鍵詞相關的,我們且統一稱之為“關鍵詞”。關鍵詞引來流量,引來商品有效的曝光,所謂有效即“可帶來轉化”。也就是說商品Listing展示位置很重要——商品曝光是展現在第1頁,還是前3頁,亦或是排在十幾頁之后?
 
如果連曝光機會都無法實現的話,還談什么點擊和轉化呢?毋庸置疑地,站外引流就可以先不用去想了。你必須要先了解同類目對手的listing在什么位置,利用類目轉化率和對手銷量反推出他的有效流量,去想他用了什么樣的關鍵詞,為什么系統會更多的推薦他的關聯商品?
 
反觀你的轉化率之低原因是什么?思考以下:
1),關鍵詞太過寬泛,不精準,匹配度差。
2),商品Listing質量差的可能原因:
 
首圖質量差,不能很好的表達商品、不能讓買家產生點擊欲望;圖片沒有購買欲,例如不重視圖片的清晰度。據研究,解決圖片清晰度的問題可以幫助提升15-20%的銷售;標題沒有亮點,不吸引人;標題文字組合排列不恰當;商品亮點描述不詳細或不當;商品表述復雜,例如買家看不懂商品上的單位換算;歷史Review評價不良,包括Helpful不利因素。
 
2,站外引流前的思考
 
站外引流 的渠道有不少,當然側重目的也不一樣。比如社媒類推廣,各種Adwords,Deal站,Coupon站等。這個你就要去思考做站外引流的目的是什么了,沖銷量拉排名?單純提高品牌曝光?還是輕銷量重利潤?如上文提到的,做deal就是一個沖銷量輕毛利的方式,當然最終排名能不能拉得上去還是因人而異的。
 
其次,看產品類型。專業類的,特殊的產品做站外推廣應該還可以,但普通產品,低價值產品的站外意義有待考量。
 
3,時機和準備
 
工欲善其事必先利其器。在決定開啟站外模式后,我們需要做的就是檢查一下站內已經到了哪種程度,心中要有一個大的考量:
1) Listing狀況。Listing是否成熟,包括review數,rating值,Search Terms等基本優化。
2) 產品潛力評估。 比較重要的指標是轉化率。10%以上為好。
3) 比價。 同類產品比價,至少排名前幾頁的價格要比較一下,要有優勢。
4) 庫存計劃。 根據站外推廣計劃來備貨。以免起來了卻斷貨了。
 
4,目的以及渠道
 
了解同行同類產品站外推廣的渠道,推廣價格以及表現情況等確定主推渠道和價格。正如上文所言,對站外推廣要有一個具體的目的,同時也要結合自身實力。站外屬于市場營銷的范疇,是需要砸錢的,確定目的找到精準渠道,這個錢才能砸出一個良性循環的作用來。大賣可以隨意玩Google Adwords,請專業人士花半月研究一個關鍵詞,但你能么?
 
剛入門的小賣家一上來就直接砸廣告實屬下下策,費用高轉化率沒有保障,針對社交平臺的最好還是“先社交后營銷”。Facebook、Twitter作為一類,關聯運營,先花時間運營好官方賬號,積累一定的粉絲以后,再逐漸做引流的工作,周期是長點,但一旦做起來轉化是實打實的。Youtube運營找視頻達人合作;Instagram、Pinterest偏圖文社交,對圖片要求和廣告策劃要求高,不適合做入門。Deal站,Coupon站上篇講過,沖銷量最合適,但前提一定還是產品自身有保證,否則轉化率很慘,排名巋然不動。
 
總之,站外推廣是在站內做到一定程度上來的,不要盲目跟從別人。要知道一個大平臺本身的精準度是足夠支撐起中小賣家成長的。所謂內圣才能外王,產品是王道,做好站內才是第一準則。



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